EXAMEN FINAL- ECONOMIA GENERAL

Seguros abiertos

LA GUERRA Y LA PAZ

LA INDUSTRIA DE LOS SEGUROS AMENAZÓ CON TRANSFORMARSE, TRAS EL FIN DE LA GUERRA DE PRECIOS PROTAGONIZADA POR LAS DOS COMPAÑÍAS MÁS GRANDES. SIN EMBARGO, PARECE QUE NO SERÁ ASÍ Y NADIE SABE POR QUÉ

Por: Davelouis y Serra

El sector de seguros en el Perú es uno de los menos desarrollados de la región en términos de penetración. Si en Chile —nuestro permanente referente en cualquier tema (¿por qué será?)— la penetración medida como el monto de las primas sobre su PBI ronda el 5%, al cierre del 2008 en el Perú era de 0,92%, esto es, no llegaba ni al 1% del PBI.

Este sector el de los seguros no tiene buena acogida y es uno de los menos desarrollados en la region, basta una simple comparacion con nuestro hermano pais Chile donde este sector obtiene el 5% del PBI y el nuestro apenas tiene una participacion del 0,92% del PBI.

EN FIN LAS GRANDES DIFERENCIAS QUE EXISTEN ENTRE ESTOS DOS PAISES, DONDE TENGO ENTENDIDO LA POLITICA DE CHILE ES DARLE MUCHA MAYOR RESPONSABILIDADES A LAS PRIMAS HASTA EL CASO DE CUBRIR A LOS BOMBEROS,ETC. EN EL PERU LA PILICA ES DISTINTA PUES SIEMPRE ESTA EL ESTADO COMO MEDIADOR MUY APARTE DE CUANTO LAS EMPRESAS ASEGURADORAS LUCHAN EN ESTE RUBRO.

Pero es más complicado. De hecho, en nuestro país esa proporción llegaba a 1,03% del PBI en el 2005, pasó a 0,98% en el 2006, cayó hasta 0,9% en el 2007 y llegó hasta el mencionado porcentaje al cierre del año pasado. ¿Qué significa eso? Que el sector se expande a tasas muy inferiores a aquellas a las que crece la economía cuando, en realidad, debería haber una correlación mucho más directa.

Se tendencia a la baja de esta proporcion de las aseguradoras en la participacion del PBI en los ultimos años, pero estas se expanden a grandes proporciones pero sus tasas son muy inferiores entonces que existen grandes ofertantes en este sector.

ES UNA RAZON CON LA CUAL SE EXPLICA ESTO ES LA ECONOMIA DE ESCALA QUE ES CUANDO INGRESAN GRANDES CAPITALES A UNA ECONOMIA LA REVOLUCIONAN TOTALMENTE, HACIENDO QUE SE BENEFICIEN UNAS Y SE PERJUDIQUEN OTRAS, EN ESTE CASO EL ASEGUURADO CON SUS MINIMAS TASAS Y POR EL OTRO LAS ASEGURADORAS PEQUEÑAS QUE NO ENCUENTRAN EN DONDE COMPETIR.


Y la baja penetración se mantiene, pese al crecimiento económico, al ingreso de algunos jugadores de talla mundial al sector en los últimos dos años y a las agresivas campañas que para incrementar su participación de mercado realizaron las dos más grandes compañías de seguros: Rímac y Pacífico.

Por otro lado esta tendencia sigue (a la baja) pese a los esfuerzos de los grandes competidores de talla mundial en su afan por tener gran particiopacion en ele mercado.

ESTAS GRANDES EMPRESAS HACEN SUS CAMPAÑAS ENFRENTADAS UNA A LA OTRA CON EL FIN DE ADQUIRIR MAYOR PARTICIPACION OSEA OFERTAN SUS PRODUCTOS POR AIRE, MAR Y TIERRA O POR CUALQUIER OTRO MEDIO ES UNA GUERRA YA DECLARADA.

Este prevalecer de las dos compañías más grandes tiene una razón de ser: pertenecen a los dos grupos económicos más importantes del país, dueños de los dos bancos más importantes del sistema financiero (lo que potencia las ventas cruzadas) pero también, según afirmaban las aseguradoras más pequeñas —y algunos especialistas del sector de corredoras de seguros consultados y que no quisieron ser citados— a que no se podía competir con los precios de los dos gigantes que en conjunto concentran casi el 75% de la participación de mercado.

No poder competir con los mas grandes en todos los sentidos como en los pequeños precios y su forma de marketin(ventas cruzadas)para obtener mejores ganacias a sus respectivas empresas, como se ve en muy poco tiempo ambas llegan a concentrar un 75% del mercado de dicho sector.

ESTAS GRANDES ASEGURADORAS DESEAN EXPANDIRSE PARA ELLO DEBEN DE OFERTARSE Y ASI ADQUIRIR MAYOR DEMANDA ES UNA GUERRA DE PRECIOS CON EL CUAL LAS PEQUEÑAS NO PUEDEN COMPETIR PORQUE SU BENEFICIO ECONOMICO A ESE TIPO DE PRECIOS SERIAN NADA MAS QUE DEFICIT Y MAS DEFICIT LO CUAL NO CONVIENE A NADIE OSEA EXISTIRÁ UN PRODUCTO MARGINAL DECRECIENTE QUE NO LES TAERA BENEFICOS. EN CUANTO A LAS GRANDES EMPRESAS ESTAS AL TENER PARTICIPACION SE DAN EL LUJO DE OFERTAR PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS A SUS CLIENTES (VENTAS CRUZADAS).

La idea no era, sin embargo, mantener a raya a las empresas medianas y pequeñas, sino competir por el mercado grande, ultraconcentrado en los niveles socioeconómicos A y B.

Siempre se busca en los lugares donde existen y habra los mejores beneficios economicos, y eso se encuentra en los sectores pudientes A y B.

Que las más chicas no pudieran competir allí, era un beneficio colateral. Era una guerra de precios, como reconoció recientemente para El Comercio el jefe de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), Felipe Tam, pero también miembros de la Asociación Peruana de Empresas de Seguros (Apeseg).

“La guerra de precios obligó a todas las demás empresas de seguros a buscar negocios de nicho y grandes especializaciones para poder seguir funcionando”, explicaba en un almuerzo el presidente de Apeseg, Daniel Calda.

SIEMPRE BUSCAMOS SOLUCIONES A TODAS LA ADVERSIDADES AY QUE LAS MENORES EMPRESAS NO PUEDEN COMPETIR POR UN LADO BUSCAN EN EL LADO O SECTOR DONDE SON ESPECIALISTAS DONDE PUEDAN OBTENER GRANDES BENEFICIOS Y NO PERJUDIQUE LA BALANZA ECONOMICA Y ASI COMO DICE SEGUIR FUNCIONANDO HASTA QUE ESTO ACABE. EXISTIENDO UNA CORRELACION MUY FUERTE EN ESTE PARTE EXPANDIENDOSE POR LADOS AUN NO EXPLORADOS.

MAS LA GUERRA ACABÓ

La situación descrita se mantuvo por alrededor de una década, como reconoció el gerente de riesgos de Rímac en el mismo almuerzo en Apeseg, hasta que, el año pasado, el mundo se cayó y los resultados financieros de Pacífico al cierre del 2008 no la ayudaron a compensar las pérdidas técnicas (el precio de las primas no cubría el costo de los seguros) que tanto ella como Rímac venían registrando.

Al final de toda epoca dorada y de una economia dependiente como la nuestra llega una crisis y se va con todo en sus balances salia el deficit no poder cubrir el costo de seguros.

La empresa de Credicorp (cuyo accionista principal es el grupo Romero) perdió más de S/.18 millones, mientras que Rímac logró una utilidad operativa de S/.66 millones.

Ello forzó a Pacífico a dejar de competir por participación de mercado y reenfocarse en la rentabilidad de las operaciones que decidía realizar. Así, se retiró de algunos de los negocios que no le eran rentables (los seguros de vehículos que se vendían a través del sistema Pandero, por ejemplo), redujo costos internos y renegoció las condiciones de otros seguros a su vencimiento. Fue exactamente la misma estrategia que el gerente general adjunto de Rímac, Alfonso Brazzini, había anunciado para su compañía: “vamos a centrarnos en los negocios que conocemos y que sabemos rentables”. ¿Déjà vu?

La reforma despues de todo es una buena solucion ver en donde somos mejores y unos ajustes en nuestra propia casa ayudara a salir de dicha crisis, y las pequeñas empresas tenian que quiza soltar otras politicas quiza como captar ese publico?


En Pacífico niegan que haya existido tal guerra de precios, pese a que Tam y todos los demás lo reconocen abiertamente, y explican que todo no se debe más que a una “táctica de penetración que estaba en etapa de descreme, pues los planes de Pacífico son integrales y se diseñan en base a quinquenios y decenios”, según explica su gerente comercial, Gino Di Bello.

ESTOS PLANES A LARGO PLAZO RESULTAN PERO SIEMPRE Y CUANDO FUNCIONES LAS PRODUCCIONES OSEA TIENE QUE EXISTIR UN COSTE MARGINAL CRECIENTE ASI PODEMOS ASEGURARNOS QUE NUESTROAS BENEFICIOS CRECERAN EN FORMA EXPONENCIAL.

NUEVA ERA
Pero con el fin de la guerra, se empezaron a sincerar (y, por ende, a elevarse) los precios de las primas en aproximadamente 20% en promedio. El argumento de las empresas medianas y pequeñas en el mercado local para explicar (lógica y justificadamente) su baja participación de mercado se terminaba porque participar ya estaba a su alcance. ¿Y ahora?

Para el gerente de riesgos de La Positiva, Gustavo Cerdeña, las cosas no habrían de cambiar sustancialmente para ellos, toda vez que “nunca hemos tenido problemas de resultados técnicos y seguiremos buscando a nuestros clientes principalmente en segmentos desatendidos por el sector”. Ellos están dispuestos a recibir a los clientes que dejen ir Pacífico o Rímac, pero no irán tras ellos.

MUESTRA COMO QUEDARON MUY GOLPEADOS ESTOS SEÑORES DESPUES DE ESTA GUERRA DE PRECIOS PUES NO OFERTARAN NADA A LOS DEMAS CLIENTES A AQUELLOS QUE QUEDARON SUELTOS POR LAS GRANDES EMPRESAS PUES ESTAN ACOSTUMBRADOS A ESAS PEQUEÑAS TASAS QUE ESTAS YA NO LE PUEDEN DAR.

Algo parecido sucede con la mayoría de empresas con las que conversamos: ninguna de las que quisieron declarar para nosotros (la mayoría) realizará cambios significativos a raíz de esta nueva realidad. Ni siquiera empresas con participaciones de mercado muy pequeñas pero con nombres de gigantes jugadores mundiales de la industria de seguros, como Mapfre (España), ACE (Reino Unido) e incluso Cardiff (Francia).

En palabras del gerente general adjunto de ACE, Juan Carlos Puyó, “ACE entró al Perú para ser un jugado relevante en el sector (...) pero no competimos por participación de mercado”. Entonces ¿en qué quedamos?

En efecto, parece que ahora que se terminó la guerra de participación de mercado y, finalmente, todos pueden competir en igualdad de condiciones, todos desdeñan esa participación en pos de un resultado técnico impecable enfocándose en “maximizar el retorno del patrimonio y obtener una buena participación de mercado en cuanto a ganancias, mas no en cuanto a primas”, como lo explica el gerente comercial del Interseguro, Ernesto Melgar.

Y al menos en este caso esta lógica parece tener sentido: Interseguro, con una participación de mercado de 2,7% en cuanto a primas, tiene una participación de 13,9% en cuanto a utilidades totales de la industria.

LA SALIDA
Ello, sin embargo, podría tener un lado desfavorable para el crecimiento de la industria de seguros: si a nadie le interesa arriesgar, ¿cómo va a crecer la penetración del negocio?

Los sectores que hoy acce- den a los seguros son los mismos que lo han hecho siempre y los que no, también son los mismos a quienes se dirigen esfuerzos aun muy pequeños (aunque no por eso poco importantes) como los de La Positiva y Protecta.

Ambos, pero particularmente el segundo, tienen como objetivo el avance de los microseguros. El resto, como explica el gerente general de Protecta, Alfredo Salazar, ha buscado que colgarse a cualquier organización o negocio que cuente con un número respetable de medios de pago (lo más difícil y caro en el negocio) “pero los han saturado de tal manera que ahora los están desmontando”.

Entonces, ¿de qué manera crecerá realmente el negocio asegurador como le gustaría al superintendente Tam? Desafortunadamente, nadie arriesga una respuesta.

PROTAGONISTAS
La guerra desde dentro
Las pérdidas de Pacífico del año pasado se debieron principalmente al resultado financiero: el valor de sus inversiones (y de las de todos los que permanecieron en la bolsa) se desplomó, afectando gravemente sus balances (la empresa de seguros de vida sí reportó, no obstante lo descrito, ganancias de casi S/.50 millones).

Por el contrario, Rímac se cubrió del riesgo de la caída de los mercados reduciendo significativamente todas sus inversiones en renta variable y manteniendo un buen porcentaje de ese dinero en efectivo en cuentas a plazo fijo.

Esa diferencia dio pie al fin de la guerra de precios que llevó al sinceramiento del precio de las primas